红管理主播欣欣年7月20日开播

红管理餐饮战略

《战略布局利润提升》

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“餐饮界女诸葛”红姐说：

广积粮缓称王现金为王利润是成果

让企业健康的活着是硬道理

伏牛堂是另一个使用极致单品策略的代表品牌，从品类的选择和初期的营销方法都值得我们推敲。

1、多级解码确定产品定位。切实分析菜品特性、用户人群，城市特点，多角度融合确定以米粉为主导。

2、数量换时间。控制经营规模、降低售卖量、人为降低用户食用频率，减缓口味疲劳。

用张天一自己的话来讲“一是自己有乡土优势，二是借鉴了互联网思维”，然而，产品的选择绝非这么简单。如果说张天一是目睹黄太吉的火爆受到了促动，又看了寿司之神小野二郎受到了启发，那当他决定进击餐饮业的时候，他首先苦恼的，应该是产品的选择和定位。

那么，该选择哪一个产品呢？我猜他一定进行了一个换位思考：假设自己是食客，问自己需要什么样的产品？于是，自己作为一个湖南人在北京六年一直没有满足的口食之欲被勾起，一个产品便应时地冒了出来：家乡的美食——米粉。可有了初步想法之后，还需要周密地考虑这款产品的优缺点和可行性：需求量大不大？工艺难不难？竞争者多不多？要回答这些问题，那便不是拍脑门的事儿了，应该靠仔细而周密的分析。下面，我从局外人的角度来对伏牛堂的产品进行完全地解码。

要全方位解码一款产品，需要有一个度完备的思维模型来进行分析，此时我们看待产品，不应该仅仅把它当成一个孤立的产品来看待，我们把产品放到一个产品消费场中来看待——我们分别从产品特性、用户特性、环境特性三个维度来做一层解码；然后从产品与用户的交互、产品与环境的交互、用户与环境的交互，三个交互维度来对伏牛堂米粉作二级解码，具体如下：

一级解码

产品特性：（按照产品的生产环节）

原材料获取难度——牛肉、牛骨、米粉、香菇等等，食材简单常规、容易获取；

半成品加工难度——米粉和牛肉的加工相对容易；

现场制作难度——准备时间可能稍微长，但烫熟一碗粉只需几十秒；

产品成品特性——又油又辣；

产品衍生文化特性——蛮霸的湖南文化。

用户特性：（按照湖南人的特性）

历史文献上大量记载的湖南人性格是多是强悍、负气、多血性。

一个词总结起来就是蛮霸；

两个词就是“强悍尚气”和“率直诚实”；

三个词，就是“南蛮”“辣椒”和“骡子”，南蛮代表的是强悍、辣椒代表的是直爽、骡子代表的是实干倔强。

此外，值得一提的是湖南人的地域自豪感很强，都以自己为湖南人为骄傲。

环境特性：（按照北京的地域特性）

政治经济中心，就业机会多，外来人口众多，湖南人有30多万；

以北方菜为主导，兼容全国各地的菜系；

远离湖南，高档湘菜虽流行，但低端的普通小吃却相对空白；

二级解码

产品、用户交互特性：

又油又辣的米粉恰好适合湖南人爱吃辣的饮食习惯；

特立独行的产品文化内涵，也恰好迎合了湖南人的内在的倔强精神；

举起湖南“蛮霸”的文化旗帜，让湖南人觉得自己在这里吃米粉，就是表达自己强悍和直率的一种方式，非常好地吸引了湖南人的地域自豪感；

米粉现场制作难度低、时间短，为用户节省时间，提高效率也提高用户体验。

产品、环境交互特性：

产品是湖南特色小吃，在以北方菜系为主的北京，相对稀缺；产品味道地域性比较强，与主流菜有差异；产品衍生的文化特性在远离湖南的北京具有较强的感召力；

用户、环境交互特性：

湖南人身为传统的南方人，在异乡北京，从饮食和文化上融入都会有一定难度；

湖南人在异乡北京，有一定的思乡情绪，也会有饮食方面的思绪；

湖南人在异乡北京，小众集体的内部凝聚性更强；

湖南人有较强的地域自豪感，在异乡更易凸显。

所以，伏牛堂在北京这个特定的环境中，以湖南人为目标客户，最终选择米粉作为产品，是综合考虑了以上的因素。在文化和饮食差异都很大的北京，湖南人融入这个环境会有一定的难度，所以，小众的集体更容易抱团取暖，一旦有人打出地域文化的旗号，自豪感强的湖南人很容易聚集起来，社群形成的可能性很大；米粉在以北方菜为主流的环境中算是地域性食品、在湘菜大军中，算是低端产品，足够细分，相对稀缺；米粉口味独特、且有独特的衍生文化内涵，对针对湖南人形成了有效地吸引力。

现有产品工艺不够扎实

对牛腩粉制作工艺的学习，从初次接触到确定配方，张天一用了不到两周的时间。两周对一门传统美食的制作而言，仅仅算是入门。或许如果一切运转正常还说得过去，但出现特殊情况才是真的考验厨师的地方，原材料类型、品质变化产生问题怎么办？水质不同该怎么办？季节变化对人们的口味有影响怎么办？很多烹饪过程中的问题都需要一点一点学习和积累，而学习的成本就落在了用户身上，所以口味和体验或许就没那么多的保证。

现有产品品类过于简单

产品种类太少：伏牛堂主营饮品仅一种：擂茶，主餐仅有4种——榨菜肉丝粉19元、肉丝三鲜粉11元、红烧牛肉粉23元、麻辣牛肉干腌粉29元、地狱级麻辣牛肉干腌粉30（挑战成功可以获奖），小吃主要有三种（不完全统计）卤蛋、酱鸭架、麻辣肉（豆制品）。

过于简单的产品品类，如果没有持续的产品更新，很容易让用户产生口味疲劳。仅仅用米粉配制各种不同的卤料来做，很难对顾客产生持续的吸引力，如果这一波营销风潮过去、想做得长久，产品品类一定地扩大，即便是靠煎饼单品扬名的黄太吉，其饮品也有豆浆、奶茶、酸梅汤和阳光橙四种，而各种不同的卷饼和煎饼综合也多达十余种，品类也胜过伏牛堂。

新产品研发能力堪忧

由于伏牛堂已有的产品品类过于简单，很容易使用户对有限的食物产生口感疲劳，而若想缓解这点，就要扩充品类、不断推出新产品。但其自身的产品工艺不够扎实，又没有经验丰富的厨师坐镇，同样的品类在连锁店面保证相同的品质都有困难，研究新产品的能力就更令人担忧。

一切的产品困境，是从浮躁的产品工艺开始！

所以，破局的刀口便在此！

张天一仅仅用了不到两周时间来学习常德米粉的制作工艺，这导致了他自己技术水平根本不够，遑论经验和艺术，更别提情怀了，这个问题，需要张天一用心去补。所以，他需走路很明显——不断提高自己现有产品的生产工艺，苦练厨艺，使得自己的产品做得更加靠谱，好吃，体验更好。然而，这个苦练基本功夫的活又累又苦，不是“聪明人”喜欢做的，最主要的是，它耗时太久，周期漫长。所以，第二条路似乎是无法避免的——那就是研发新产品，丰富产品品类。不过，研发新产品的难度和周期更不确定，或许比改进现有产品更难更久……

那么，此时，一个好问题的重要性便凸显出来了——有没有办法，让现有产品可以更加持久地吸引顾客？

当然有！

破解产品困境有四把刀：以数量换时间为绣春刀，以结构换时间为昆吾刀，以空间换时间的雁翎刀和以信息换时间的新亭侯刀！

具体而言，什么是以数量换时间？绣春刀，刀刀如丝绣春图，春图越少，就越珍贵——为了使得现有产品吸引力更持久，就控制经营规模，限制产品供应量，人为降低用户食用频率，使口味疲劳来得更晚，没错，这就是张天一现在使用的方法，张天一的伏牛堂宣布每日限售碗，即容易保证品质，又能够减缓口味疲劳，一举两得，是不是很像饥饿营销？不过，这种办法只不过是权宜之计，人们早已厌倦等待，况且人们的注意力稀缺而冲动，说不定马上就会被其他美食吸引而去。

所以，真正的破局之法，在后三把刀。

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